Олег Торбосов: «Мы поставили план на 100 млрд рублей, и это как спидометр в красной зоне»

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала, и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан.

«В Дубае объем сделок вырос в 2,5 раза»

Светлана Данилова (С.Д.): Как повлияли события этой весны на рынок элитной недвижимости и вашу работу? 

Олег Торбосов (О.Т.): У нас работает три офиса в трех странах, поэтому мы могли видеть, как меняется настроение клиентов не только в России, но и за ее пределами. Например, в Дубае объем сделок вырос в 2,5 раза, а вместе с ним и наша команда в этом офисе. В Москве, наоборот, объем сделок упал в полтора-два раза. А в Лондоне мы не заметили вообще никаких изменений: как было спокойно и размеренно, так и осталось.

С.Д.: В Дубае сейчас бум спроса на жилье. Когда он начался?

О.Т.: Важно понимать, что российские покупатели на дубайском рынке жилья не входят даже в топ-5. Основные покупатели — британцы, французы, немцы, индусы и арабы. 

Принципиально клиенты из России структуру спроса не изменили, даже с учетом его двукратного роста. 

Россияне и вообще русскоговорящие покупатели (мы работаем с клиентами из всего СНГ) любят этот регион, и эта любовь родилась не этой весной. Например, в прошлом году рынок тоже был очень динамичным.

«Комиссионные выше 10% — индикатор перегретого рынка»

Михаил Посредников (М.П.): Какие интересные особенности рынка Дубая ты отметил, если сравнить с Москвой или Лондоном?

О.Т.: Во-первых, даже притом что в Дубае вся недвижимость продается с отделкой и хорошей инфраструктурой, она значительно дешевле московской. Москва за последние два года сильно «разогрелась». Во-вторых, Дубай — это международный рынок, там покупают жилье жители Европы, Азии, Африки и обеих Америк. 

Там огромный спрос, и если застройщик продает небоскреб 30–40 этажей дольше полутора месяцев, то он расстраивается, считая себя плохим продавцом. В Москве такой объем сделок займет два-три года, поскольку это локальный рынок. 

К примеру, население соседнего с ОАЭ Пакистана составляет 220 млн человек, соседнего Бангладеш — 165 млн человек. Жители двух этих стран могут покупать в Дубае намного больше жилья, чем россияне в Москве. Поверьте, там тоже хватает обеспеченных людей.

М.П.: На рынке Дубая Whitewill работает полтора года. Какие выводы вы сделали за это время, какие уроки извлекли?

О.Т.: В России рынок очень динамичный. Если ты хочешь открыть банковский счет, ты открываешь компанию и сразу получаешь счет. В Дубае это займет два-три месяца. В приложениях нет Face ID, приходится вбивать пароли. Ужасная бюрократия. Возможно, это удел зрелых рынков, которые защищаются от денег. 

Отличается и отношение к партнерам: в Дубае оно гораздо более уважительное. Российские девелоперы считают агентов «прокладками», без которых можно легко обойтись. В Дубае ты ценный партнер — бизнесмейкер. 

Они зовут риелторов на ужины, раздают чеки, каждый квартал дарят награды, спонсируют мероприятия по продвижению своего продукта. В России такое сложно даже представить.

М.П.: Как отличаются комиссии от премиальных застройщиков в Дубае и Москве?

О.Т.: Они плюс-минус одинаковые, около 3%. Есть суперпроекты, по которым комиссия составляет 2%, а есть эксклюзивные лоты, за которые можно получить комиссию 4–5%. Есть прогрессивная шкала: чем больше продаешь, тем больше можешь заработать. Скажем, от 20 сделок за квартал — повышается комиссия. 

Но такие схемы есть и в Москве. Тут рынки Дубая и Москвы похожи. В отличие, скажем, от Турции, Кипра или Таиланда. В Турции готовы платить хоть 10% комиссии. Это индикатор перегретого рынка. У нас в стране такое можно наблюдать, например, в Сочи. В Германии или Израиле ты получишь максимум 1%, там дефицит объектов, и покупатель найдется всегда. 

«Только три объявления на один лот»

М.П.: У тебя в Дубае собственный офис, не партнерский. Сложно было собирать команду, обучать людей?

О.Т.: У нас был хороший медиаиндекс, на меня подписаны десятки дубайских брокеров. И когда мы открывались в Дубае, я записал одну сторис, выложил в соцсетях и получил 30 обращений от состоявшихся профессионалов, которые уже работали на этом рынке. Это преимущество медиаканалов, такой роскоши не позволит себе ни одно другое агентство. 

Без знания рынка, без людей, уже живущих здесь, сложно открыть офис, и наши партнеры вынуждены проводить сделки через нас: контракты со всеми застройщиками у нас подписаны, банковские счета открыты. Это работа на несколько месяцев, а мы этот путь прошли еще в марте прошлого года.

М.П.: Расскажи про рынок классифайдов Дубая.

О.Т.: Главный классифайд в Дубае — это Property Finder. Качество базы там не очень: множество фейков, которые без конца постят индийские и пакистанские риелторы. 

В то же время у них сейчас законодательно вводится ограничение — только три объявления на один лот, так они борются с повторами. 

Там у каждого агентства, у каждого брокера есть лицензия, и отследить их работу довольно легко. Этим занимается специальная структура RERA, аналог министерства по недвижимости.

«$1 млрд — красивая, символичная цифра»

М.П.: Конкуренция на рынке Дубая выросла?

О.Т.: Рынок настолько большой, что те 30–40 сделок, которые у нас, возможно, «откусили» конкуренты, в рамках осуществленных сотен сделок не очень заметны. Моя задача — сравнивать себя с самим собой. Мы сейчас входим в топ-3 Emaar Properties. Это крупнейший застройщик Дубая, и Whitewill — единственная российская компания, которая сейчас входит в тройку лидеров. Обгоняют нас только арабы и пакистанцы. Дальше идут наши российские конкуренты, но они рыбачат на этом рынке уже по восемь лет и команда у них в два-три раза больше. При этом мы эффективнее.

М.П.: Ты писал недавно, что объем сделок в этом году у вас составил $1 млрд. Красивая цифра. Как ты видишь дальнейшие перспективы?

О.Т.: Я поставил перед своей командой задачу умножать объем сделок каждый год в два раза. Сначала это было 350 млн рублей, потом был бурный рост благодаря эффекту низкой базы, но сейчас это уже настоящий вызов. Когда ты растешь по объему сделок с 10 до 20 млрд рублей — это хорошо. Когда в прошлом году мы выросли с 20 до 55 млрд рублей, это уже было сложно: был стратегический и тактический план. 

А в этом году мы поставили план на 100 млрд рублей, и это уже страшно, как спидометр в красной зоне. Ни мы, ни одно другое агентство в России не делало такой объем при таком скромном штате, как у нас. Но я думаю, мы возьмем эту планку. В августе мы преодолели отметку 64 млрд рублей, а это $1 млрд. Красивая, символичная цифра. 

С.Д.: В следующем году вы снова хотите удвоить объем?

О.Т.: Придется, это же игра. Если не получится, наказаний для сотрудников не будет. Но хотелось бы.

«Дубай — очень недооцененный рынок»

С.Д.: С какой целью русскоговорящие клиенты сейчас покупают жилье в Дубае? 

О.Т.: Многие хотят вложить доллары, которые весной оказались мертвым грузом. Их можно было либо перевести в рубли, либо вложить в понятный рынок, а рынок Дубая максимально понятный и безопасный. В Турции, например, нет эскроу, нет регистрации договоров, подозрительно высокие комиссии. 

Около 40% покупателей жилья в Дубае — те, кто покупает для себя, чтобы жить там постоянно или временно. Четверть — те, кто покупает для сдачи в аренду, доходность там 6% в долларах, а это вдвое выше, чем в Европе и Азии. Остальные — ресейлеры, те, кто покупает, чтобы потом продать. Я сам купил за лето три квартиры, которые потом смогу продать и на этом заработать. 

Рынок растет сейчас на 20% в год — как по объему, так и по цене. В этом году рост объема будет больше, но Дубай ограничивает выход новых объектов. Спрос огромный: на хорошие объекты претендуют по пять-семь покупателей. Например, в районе Central Park на последние 190 квартир претендовали 6 тыс. покупателей.

 У нас было 40 человек с деньгами, которые хотели купить там жилье, но мы смогли продать только восьмерым. Остальные остались ждать нового старта в этом проекте. Если хочешь купить что-то крутое в Дубае, нужны не только деньги, но и удача.

С.Д.: А как долго рынок еще будет расти?

О.Т.: Рынок живет суперциклами. В этом году, думаю, будет побит очередной ценовой рекорд за всю историю Дубая. Это недооцененный рынок: метр в малоэтажном клубном доме в центре города, с отделкой, огромной территорией с бассейнами и парком стоит 350 тыс. рублей. В Москве новых стартов дешевле 500 тыс. за кв. м нет.

М.П.: Ограничение строительства в Дубае происходит только для контроля предложения или инфраструктура не справляется?

О.Т.: Там переизбыток инфраструктуры. Они сначала строят аэропорт для такого количества пассажиров, которое непонятно где взять. Строят дороги, бизнес-центры. 

Иногда это выглядит как потемкинские деревни — там поначалу никого нет. А через три года уже кипит жизнь и нет места новым арендаторам, всё забито. Сейчас крупнейший аэропорт Дубая, первый по международному трафику в мире, принимает 80 млн человек в год. А рядом уже строится аэропорт на 160 млн человек. Его загрузка пока менее 10%. Так что ограничение строительства — это политика властей по предотвращению пузыря. 

С.Д.: Что им мешает повышать цены?

О.Т.: Четыре из пяти топовых девелоперов принадлежит государству. Через 11 лет будет юбилей — 200 лет как семья Аль Мактум правит страной. Они мыслят стратегически, на будущее, не стремятся много заработать на девелопменте, а повышают капитализацию Дубая. Если отпустить цены, его конкурентоспособность снизится. Они строят великолепную инфраструктуру — парки развлечений, лучшие пляжи, концертные залы. В итоге получают тысячи довольных инвесторов и развитые красивые гармоничные районы для жизни.

«Рынок Лондона очень похож на московский»

М.П.: Как возникла идея пойти на рынок Лондона? Какие тренды там видны?

О.Т.: Я люблю красоту. Когда я впервые побывал в Лондоне, я понял, что это один из самых красивых городов на планете. Когда мы открывали отделение, мне просто хотелось там работать. Но рынок Лондона очень похож на российский: комиссии такие же, лицензирование, в отличие от Штатов, не требуется, легко открыть компанию, хороший спрос, размер рынка. 

Там мы сразу столкнулись с проблемой оплаты брокеров: мы не платим им зарплату, они все — наши партнеры, у них нет графика. А в Лондоне все хотят зарплату, контракт. И мы вынуждены были набирать junior-брокеров, которые только начинали свой путь. 

Сейчас в лондонском офисе у нас работают шесть человек, и мы закрываем пару сделок в месяц. В Лондоне от момента, когда покупатель сказал «я покупаю», до сделки проходит три месяца. И мы не работаем с российскими покупателями, только с британцами. 

С.Д.: Почему не предлагаете Лондон россиянам?

О.Т.: Мы начинали в пандемию, туда нельзя было приехать. И мы переориентировались на локальный рынок.

«Наша налоговая политика защищает рынок от внешних денег»

С.Д.: В том самом миллиарде, который ты сделаешь в этом году, как распределяются источники дохода по странам?

О.Т.: 30% Москва, 70% Дубай. 

С.Д.: В следующем году пропорция сохранится?

О.Т.: Думаю, Москва вырастет. В этом году ей пришлось нелегко, мы пережили напор ограничений, которого не было никогда ранее. Весной умерла ипотека, а у нас даже в сегменте делюкс-сделок 35% — ипотечные. 

Москва, думаю, восстановится. Она всегда была local market, им и останется. За пять лет у нас купил квартиру один казах, один кореец и два белоруса. Все остальные покупатели — россияне. Потому что наша налоговая политика защищает внутренний рынок от внешних денег. 

С.Д.: Какие факторы, кроме ипотеки, в этом году сказались на элитном рынке?

О.Т.: В делюксе долларовая составляющая выше, чем в комфорт-классе. Они не ставят российские лифты, окна, не используют российские отделочные материалы. Цепочки поставок нарушились, доллар скакал. Это повлияло и на цену, и на объем предложения, застройщики просто снимали объекты с продажи, не понимая, смогут ли они потом за эти деньги построить. Кто хотел выводить объекты весной, перенесли запуск на осень. 

Сейчас уже есть адекватные проекты, которые выходят с пониманием рынка, и инвестировать в них можно, 15% доходности вы получите. 

Есть те, которые выходят с оверпрайсом, а через пару месяцев начинают предлагать скидки. Это верный способ угробить свой проект. К сожалению, таких застройщиков хватает. А есть те, кто уже понял, что завысил цену, и дает честные скидки. У таких застройщиков мы продаем по 20 квартир в месяц. 

Реальные цены от застройщиков понимают только брокеры. Цена за кв. м может стоять 1,6 млн, а реально можно купить по 980 тыс. Такое есть. Они уже поняли, что перегрели цены, но официально снижать их не могут, потому что покупатели расторгнут договоры и купят по новым ценам.

«Вторичка с хорошей отделкой продается без скидок»

С.Д.: Что происходит на вторичном рынке элитного жилья? Он живой?

О.Т.: Квартиры с хорошей планировкой, современной отделкой, без глупостей вроде розовых штор и диванов в стиле «армянский ампир» покупают быстро. Скидок там нет, наоборот, есть очередь из покупателей. Тем более если ремонт сделан из иностранных материалов до событий весны — сейчас такой ремонт не повторить. А пыльный нафталин и раньше продавался не очень хорошо, и сейчас.

С.Д.: А спрос есть?

О.Т.: У нашего отдела вторички три основных направления работы. Это продажа квартир для покупки новостройки, переуступки для инвесторов и продажа действительно ликвидных квартир. Поэтому в нашем сегменте проблем со спросом нет.

«Освободились сотни квартир, которые снимали иностранные компании»

М.П.: Расскажи о рынке аренды премиального жилья.

О.Т.: Сейчас на рынке Москвы около 400 квартир. У наших конкурентов есть и по 2000 предложений, но это фейки. 

Мы считаем, что лучше показать 250–300 квартир, но это будут реальные предложения. 

Самая крупная сделка у нас была за 1,8 млн рублей, пентхаус. Чаще всего приходят брокеры от клиентов, но за 1,5 млн у нас были и прямые сделки с клиентами. 

М.П.: Как чувствует себя этот рынок?

О.Т.: Для тех, кто хочет арендовать, — хорошо. Сейчас освободились сотни топовых квартир, которые снимали иностранные компании для своих сотрудников. Они все уехали. А объекты вернулись на рынок. Количество качественных лотов на рынке аренды выросло в разы. И мы их сдаем: в день бывает по 3–4 сделки. 

На отличные варианты стоит очередь, даже если цена — 1,5 млн рублей в месяц. К тому же некоторые страны, наоборот, «распаковываются»: приезжают арабы, вот недавно мы заселили несколько послов Египта, работаем с Брунеем, Катаром, Ирак и Иран тоже сильно увеличивают свое присутствие.

«Успех — комбинация десятка факторов»

С.Д.: Как ты сам оцениваешь, какие факторы успеха привели тебя и твою компанию к тем достижениям, которые мы видим?

О.Т.: Это сочетание разных факторов. Как в салате оливье, где свежесть и качество ингредиентов определяют вкус. И если добавишь тухлую картошку, она испортит весь салат. Так и здесь: успех — комбинация десятка факторов. 

Например, я с 16 лет занимаюсь дизайном, и все каталоги и презентации поначалу делал сам. Я за день верстал каталог: у нанятой компании на это ушел бы месяц. Сам создавал весь диджитал-маркетинг, у нас навороченная система управления задачами, внутренняя база всех объектов, CRM. У нас в компании  работают 20 маркетологов, поэтому мы держим трафик и объем рынка. 

Плюс моя собственная медийность: я записывал сторис и брокеры выстраивались в очередь, чтобы работать с нами. Сейчас мы будем открываться в Нью-Йорке, я снова запишу сторис, и история повторится. Это будут брокеры с лицензиями и знанием рынка.

С.Д.: В одном интервью ты сказал, что хочешь быть хронически счастливым. Удается?

О.Т.: Счастье состоит из кирпичиков. Если со здоровьем все окей — это один кирпичик, с близкими все окей — второй, с финансами хорошо — третий. Если у тебя все окей с законом — четвертый кирпичик. Тяжело быть счастливым, если ты кого-то кинул, обманул. А если у тебя сын кайфует, мама кайфует, сотрудники благодарят, ты востребован и тебя уважают — это и есть идеальный мир.